Heb je ooit al van de Sell Me This Pen-oefening gehoord?
Het is een typische sales oefening die je ook in de film The Wolf Of Wallstreet ziet.

Er wordt daarin letterlijk gevraagd: ‘Sell Me This Pen’.
Het antwoord van degene die de pen in de handen krijgt, is steeds hetzelfde.
Keer op keer volgt er een arsenaal aan redenen waarom die pen zo goed is.

Er is één probleem: Er wordt geen enkele vraag gesteld.
Net daar loopt het vaak mis. Misschien ook wel in jouw verkoop. 

Je wil eerst te weten komen waar je klant nu echt behoefte aan heeft of waar zijn/ haar nood ligt.

Laten we dit meteen even toepassen op de beauty sector.

Je bent het misschien wel gewoon om bij een intake vragen aan je klant te stellen, maar vaak blijft het bij de ‘situatievragen’, ofwel de actuele vragen die je stelt om een algemeen beeld te krijgen van het ‘probleem’ van je klant.

De SPIN-Methode om je verkoop open te leggen

Je wil echter een stap verder gaan en keer op keer de verkoop kunnen openleggen. Ja, ook bij die klanten die amper producten aankopen.

Ik laat je graag kennismaken met de SPIN-methode.
De SPIN-methode is een gesprekstechniek die in de jaren 80 werd gecreëerd om achter de behoeften van een klant te komen. 

We stellen deze vragen in een specifieke volgorde, waardoor de klant haar eigen behoeften ontdekt en zelf achter de oplossing komt. 

Gevolg? Jij kan het perfecte aanbod formuleren en je klant zal sneller tot een aankoop overgaan.

SPIN staat voor:

• Situatievragen
• Probleemvragen
• Implicatievragen
• Nut of noodzaakvragen

Ik geef je een kort stukje theorie en daarna duiken we meteen de praktijk in, want ik wil dat je het meteen in jouw instituut kan implementeren.

Situatievragen

Dit zijn vragen die de actuele situatie of de context in kaart brengen. 
Dit wil zeggen dat je naar feiten zoekt.

Bijvoorbeeld: 
Welk product gebruik je nu?
Hoelang gebruik je deze producten al?

Probleemvragen

Nu wil je alle pijnpunten aan het licht brengen. Wat zijn de frustraties of complexen van je klant?
Het kan zijn dat het probleem nog niet helemaal duidelijk is voor hem of haar, dus jij wil ze hiervan bewust maken.

De meest bekende vraag: ‘Als ik je een toverstokje zou geven, wat zou je dan willen veranderen aan je huid?’

Implicatievragen

Dit zijn de nuttig-effect vragen. Wat zou er gebeuren als je het ‘probleem’ niet of net wel oplost. We leggen de vinger aan de wonde.

Als vervolg op de vorige vraag kan je dus verder gaan met: ‘Wat als ik je zeg dat ik jouw ‘probleem’ kan oplossen?’

Noodzaakvragen

Als laatste stap trigger jij je klant zodat zij haar expliciete wens of behoefte uit. Daarop kan jij je perfecte advies geven zonder dat je klant enige druk voelt.

Je eindigt de vorige vraag bijvoorbeeld met: 
‘Hoe snel wil je resultaat?,
Wat is haalbaar voor jou?,
Wat is je budget?’ 

Nu jij de noden van je klant kent, kan jij haar je optimale advies geven.

De SPIN-methode in de praktijk

Laten we dit eens in de praktijk zetten voor jouw beauty business.

Focus Mini-intakes

Wat dacht je ervan om de komende tijd bij elke klant te starten met een mini-intake?
Zo volg jij je klant extra op en krijgt je verkoop ongetwijfeld weer een boost.

Ik geef je enkele vragen met de SPIN-methode in het achterhoofd die jij kan gebruiken.

S: Welke stappen heb je de afgelopen maand thuis consequent kunnen doen?
P: Waar loop je tegenaan? Wat lukt er niet?
I: Wat zou je graag willen bereiken? 
N: Wat zie jij jezelf consequent doen?

Focus Reiniging

Ik merk uit de praktijk dat er bijzonder veel consumenten zijn die hun huid niet degelijk reinigen of bijvoorbeeld éénmalig een degelijke reiniging aankopen en het later elders kopen.

Met elders bedoel ik: de apotheek of de supermarkt.

Je wil ervoor zorgen dat je klant zich bewust wordt van een degelijke reiniging.

Deze vragen kan je stellen: 

S: Hoe reinig jij jouw huid? Wat doe je juist en welke producten gebruik je?
P: Hoe voelt je huid aan na je reiniging? Hoe komt het dat jij je huid nog niet degelijk reinigt?
I: Wat als ik je zeg dat jouw huid elke dag een stralende glow zou kunnen hebben? Wat denk je, zal ik het je eens tonen?
N: Hoe kan ik ervoor zorgen dat je dit consequent thuis kan doen? Wat is haalbaar voor jou? 

Moraal van het verhaal:

Blijf vragen stellen en volg je klant nauwgezet op!

Wil jij graag je verkoop in je salon stimuleren?

Ik leer het je in de Soft Sales School!