Je Soft Sales-aanpak per fase van het aankoopproces

Ik hoorde onlangs; ‘Soft Sales, dat is eigenlijk alles in de handen van de klant leggen en hopen dat ze tot een aankoop overgaan.’

Niet is minder waar. Bij Soft Sales ofwel adviserend verkopen houd je als verkoper nog steeds alle touwtjes in handen.
Het proces verschilt echter van het traditionele verkopen ofwel de gekende hard sales. 

In dit proces zorgen we ervoor dat jouw klant een ware fan en ambassadeur van jouw bedrijf wordt, of in jouw geval, je schoonheidsinstituut of huidatelier.

Bij Soft Sales:

Dat wil zeggen dat jij als Soft Seller goed moet begrijpen in welke fase van het aankoopproces jouw klant zit.

Daar zie ik het in de beauty sector vaak mislopen.

Ik krijg dan de reactie: ‘Ik kan niet verkopen’, ‘ik heb een haat-liefde verhouding met verkopen’, ‘mijn klant vindt de producten of behandelingen te duur’, ‘mijn klant reinigt haar huid nog niet degelijk’.

Waar vaak geen rekening mee wordt gehouden, is hoe bewust de klant is van de oplossingen die jij kan bieden en waar zij in de aankoopfase zit.

Een klant die behandelingen of producten te duur vindt, ziet misschien nog niet de waarde in die jouw aanpak of die jij kan bieden bij het oplossen van haar probleem.

Misschien heb jij te maken met klanten die al wel kennismaakten met jouw diensten, maar moet jij ze eraan herinneren waar jij voor staat en welke expertise jij brengt.

Laten we dus het aankoopproces van je klanten eens bekijken.

Je wil niet liever dan enkel loyale klanten te hebben die alles van je aankopen, maar het is een hele weg om daar te geraken.

Wat zijn de fases van het aankoopproces?

Vaak wordt dit proces onderverdeeld in 3 fases; ofwel See, Think & Do.

Vertalen we dit in het Nederlands dan hebben we het over Bewustwording, Overweging en Actie.

Ik voeg er nog een sausje voor de Beauty Sector aan toe ofwel een vierde fase: de Loyaliteitsfase. Uiteindelijk willen we onze klanten tot deze vierde fase krijgen.

Je merkt het al: Een klant heeft tijd nodig om een loyale klant te worden en gaat dus niet meteen van 0 naar 100.

Laten we het dus even verder onder de loep nemen, zodat jij kan ontdekken in welke fase van het aankoopproces je klanten zitten en jij je soft sales strategie daar verder op kan aanpassen. 

Aankoopfase 1: Bewustwordingsfase 

Je (potentiële) klant dient zich nog bewust te worden van haar of zijn probleem of nood. Deze consument heeft nog geen weet van jouw bestaan, van jouw aanbod, van je producten OF van de oplossingen die jij kan aanbieden.

Ik heb het meteen dus over verschillende klanten: De klant die de weg nog niet naar je heeft gevonden, die klant die alle behandelingen te duur vindt of die klant die het belang van een degelijke reiniging nog niet kent. 

Neem die klant  bijvoorbeeld die alles te duur vindt. Deze klant heeft misschien nog geen weet van het belang van degelijke skincare en wordt  overdonderd als jij met een 10-stappen advies aankomt. 

De bewustwordingsfase en je social media-strategie

Trek het door naar sociale media en deze klant scrollt gewoon verder als zij een volgende product of de volgende actie voorbij ziet komen.

Je spreekt dus liever niet over producten of behandelingen, maar over de problemen waar de klant mee te maken heeft. Blijf dit trouwens doen over de hele fase en je zal merken dat je verkoop een andere wending krijgt.

REMEMBER: Producten zijn een middel om je doel te bereiken en niet het doel op zich!

Je Soft Sales aanpak voor klanten in de bewustwordingsfase

Keep it simple!

Spreek over de basis van skincare, ook in je cabine. 

Klik even hier als je meer inspiratie wil om je klanten opnieuw bewust te maken van een degelijke reiniging.

Aankoopfase 2: Overweging Of interesse fase

Er begint interesse te ontstaan en je klant heeft te kampen met de problemen die je eerder hebt aangekaart (online en offline).

Doordat je eerder over problemen sprak waarmee zij te maken heeft, overweegt ze om (opnieuw) een stap richting jouw schoonheidssalon te zetten.

Deze klant houdt graag nog haar opties open en gaat nog niet meteen over tot een aankoop of boeking. Er wordt bijvoorbeeld online gezocht naar een alternatief of een interessante deal. 

Dit kan ook perfect gaan over klanten die al eens naar jouw huidatelier kwamen, maar de weg ‘niet terug vonden.’

Blijf jezelf in deze fase tonen als expert.

Jij bent exact de persoon waar je klant dient te zijn om haar problemen of noden op te lossen.

Je soft sales aanpak voor klanten in de interesse fase 

Nodig je klant eens uit voor een huidanalyse om opnieuw vertrouwen op te bouwen en haar te tonen dat ze bij jou aan het juiste adres is om haar huidproblemen op te lossen.

Jij krijgt zo meteen weer de kans om te tonen waar je voor staat (USP).

De aankoopfase en je social media strategie?

Ga eens live en beantwoord alle vragen van je klanten rond huidproblemen waarmee zij te maken hebben onder de vorm van een ‘Ask Me Anything’-sessie ofwel AMA.

In de praktijk merk ik trouwens dat de consument meer en meer op zoek is naar een combinatie van huidverbetering en wellness. Vaak zet de consument de stap niet naar een huidverbeterend instituut omdat ze denken dat deze behandelingen te ‘pijnlijk’ zijn. 

Jij hebt misschien een unieke insteek,

Jij koppelt bijvoorbeeld een nood en een probleem aan elkaar, want bij jou kan je terecht voor én heerlijke me-time én tegelijkertijd een gezonde huid.

Toon dit, leg dit uit aan je klant of maak er leuke content van voor je online marketing.

Aankoopfase 3: Beslissing- of actiefase

Je (potentiële) klant is er helemaal van overtuigd dat jij dé expert bent om haar probleem/nood op te lossen en maakt een afspraak of koopt een product.

Deze klant is echter nog geen loyale klant.

Opvolging zal in deze fase van essentieel belang zijn.
Deze klant is bijvoorbeeld al bij jou geweest, maar als zij haar producten opnieuw nodig heeft, gaat zij misschien eens online kijken of ze het ergens goedkoper kan vinden. 

Deze klant is dus nog niet op lange termijn aan je gebonden.

Je soft sales aanpak na de actiefase

Stuur een nieuwe klant enkele dagen na haar eerste afspraak een bericht om haar op te volgen, hoe gaat het intussen met haar huid, lukt het om de producten te gebruiken,… .

Leg je klant duidelijk uit wat zij mag verwachten van je behandeling(en), maar ook wat er van haar verwacht wordt om een mooi resultaat te krijgen.

Hoe vertaal je dit naar je bestaande klanten?

Start elke behandeling met een mini-intake en vraag haar welke producten zij consequent gebruikt.

Blijf haar een op maat gemaakt advies geven dat haalbaar voor haar is om te blijven opvolgen.

Zet ook op je socials meer in op ‘opvolging’.

Aankoopfase 4: Loyaliteitsfase

Je klant is een loyale en terugkerende klant. Deze klant is aan je gebonden en heeft een groot vertrouwen in jou, je diensten en producten.

Ga jij je data analyseren, dan merk je dat deze klanten je top-klanten zijn én op jaarbasis duizenden euro’s in hun huid investeren.

Je soft sales aanpak voor klanten in de Loyaliteits Fase

Deze klant wil je erg goed soigneren, zodat ze deze top-klant blijft.

Organiseer eens een VIP-event of stuur hen met hun verjaardag eens een bloemetje op.
Want wat is nu dat ene bloemetje op misschien wel de €20.000 omzet die zij je jaarlijks bezorgt.

Je zal op deze manier harten raken en je klant blijft fan of ambassadeur van je schoonheidssalon.

Wil je meer leren over je soft sales aanpak per fase van het aankoopproces?

Ik duik er dieper met je in tijdens de Soft Sales School.

Tijdens de module BINDEN leer ik je hoe jij je klanten beter kan binden per fase van het aankoopproces.

In deze Module BINDEN leer je:

Meer weten?